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谈判的三个维度及其张力
一、人际维度：坚定与同理心的张力
在谈判中，谈判者需要展现坚定性以传达自己的意图和减少误解，这是为了清晰表达自己的立场。同时，同理心也非常重要，谈判者需倾听对方以理解其关切、优先事项和限制。理解并不意味着同意，但同理心通常对关系有积极影响，也能帮助谈判者理解自己对对方的影响。优秀的谈判者可以通过敏锐的同理心预测对方的反应，并据此调整自己的言辞。
二、问题维度：合作与竞争的张力
谈判中的问题维度涉及合作与竞争之间的张力。通过与对方合作，谈判双方可以创造价值，共同扩大利益“蛋糕”的大小。而竞争是每个谈判者试图为自己争取更大的蛋糕份额。这种张力导致了谈判者的困境1. 过于竞争可能导致难以达成协议2. 而过于合作可能导致得到的份额不公平。
解决这一困境的方法是先与对方合作创造价值，坚持互惠原则，然后再在竞争中争取公平的份额。
三、流程维度：指令与灵活性的张力
在流程维度上，谈判通常呈现出代理人与委托人之间的张力。谈判代理人（如律师或CEO）代表其委托人（如客户或董事会）进行谈判。
这种关系通常经历三个阶段：一是委托人向代理人下达指令；二是代理人之间的谈判；三是代理人向委托人报告。这一过程产生了张力：代理人越是严格遵守指令，达成协议的可能性就越小；反之，代理人越是显示出对指令的灵活性，就越有可能达成协议，但这也可能会让他们与委托人产生冲突。
谈判中的有效沟通及主动倾听和发言
有效沟通的重要性
谈判中的成功很大程度上依赖于聪明的沟通方式。谈判者间的信息交换不仅应建立工作关系，还应帮助双方理解对方的期望和动机，减少误解。因此，熟练的沟通技巧是有效谈判背后的推动力。然而，有效沟通非常复杂。一方可能选择错误的信息传达，而接收方可能错误地理解这些信息，从而加大双方意图和影响之间的差距。
认知偏见对沟通的影响
- 选择性感知偏见：接收者倾向于只考虑支持其初步判断的元素。
- 投射偏见：一方将自己的兴趣或情感强加于另一方。
- 过度自信：可能导致谈判者忽视或忽略对方传达的关键元素。
主动倾听的技巧
- 避免阻塞性、分心、反应性和指导性倾听。
- 实施积极倾听，包括用眼神接触和点头等肢体语言表示关注，暂停内部判断，不打断对方。
- 关注对方言语的内容和语调，适时记笔记，适时重述对方的关键陈述，提出开放性和澄清性问题。
- 记住理解并不意味着同意。
主动发言的特点
- 针对特定听众进行，并完全专注于他们。
- 根据听众适应发言方式，简洁明了。
- 避免歧义，重复性回应（例如使用“是的，并且”而非“是的，但是”）。
- 侧重于提出建议而非强加观点，寻求积极的表述。
- 关注抓住机遇而非避免风险或克服挑战。
- 面向未来而非过去，避免说谎。
通过理解和应用这些沟通技巧，谈判者可以在谈判过程中更有效地传达信息，建立关系，并促进共识的形成。
谈判中的常见误区及其规避
谈判作为学习机会
错误假设一：认为谈判中没有可学之处。实际上，每次重要的谈判都应视为一个学习机会。谈判结束后，应进行反思分析，包括两个方面：一是哪些方面做得好，为什么？这有助于识别你的强项；二是哪些方面做错了，为什么？避免将责任推给对方，而是识别并改进自己的弱点。
不要低估对手
错误假设二：低估谈判对手。应该认识到对方也是由于其能力和专业素质而被其组织选中参与谈判的。不要轻易得出“如果他们不理解，那是因为他们愚蠢”这样的结论。
谈判非纯粹竞争
错误假设三：认为谈判总是纯粹的竞争，目的是击败对方。实际上，谈判不同于高级网球赛，谈判中双方都有离桌的选择。双方都不愿意接受输的结果，因此不要期望对方接受失败，让你赢。
谈判的价值创造
错误假设四：认为谈判只是关于让步和零和博弈。谈判可以创造价值，不一定是从对方那里取得需要的东西，而是可以通过双方的合作创造。
避免短视
错误假设五：对长期机会的忽视，只关注短期利益。真正的商业谈判需要考虑长远的关系和机会。
尊重对方
错误假设六：认为在谈判中可以像恶霸一样行事。实际上，尊重对方和管理过程以尊重人的方式进行，会使对方更容易接受提议。
知道何时不谈判
错误假设七：认为一切都可以谈判。优秀的谈判者知道如何在可谈判和不可谈判之间划清界限。
谈判成功的关键要素
一、谈判准备的重要性
在谈判中，准备工作至关重要。这包括了解对手、确定自己的底线、维护良好的声誉以及恰当地提出解决方案。Roger Fisher 强调，成功谈判的三个关键是：准备、准备、再准备。无论时间多少，都应进行充分的准备。
二、有效的谈判准备方法
本模块提出了一个经过验证的有效谈判准备方法。该方法适用于各种谈判情境，无论是买卖、管理合作项目，还是解决争端。它可以独立使用或用于团队合作，促进集体头脑风暴。
三、谈判的三个维度
谈判包括三个维度：人员、问题和过程。每个维度都有具体的考虑要素。
1. 人员维度
包括三个要素：谈判桌上的人员、给予指令的上级（真正的决策者），以及其他利益相关者（尽管他们不在谈判桌上）。
2. 问题维度
涉及四个要素：目标、优先级、需求、动机；可能的解决方案；支持所选解决方案的理由；以及谈判失败时的备选方案。
3. 过程维度
包括三个要素：组织谈判的方式、信息交流的处理、以及谈判的物质环境。
4. 谈判准备的目的
谈判准备的目的不是建立一个固定的阵地，而是在进入“丛林”前装备好背包，以应对任何机遇和意外。这种准备方式需要灵活性，避免在谈判桌上固守立场，从而能更有效地应对各种情况。
5. 实践的重要性
虽然一开始这种准备方法可能看起来复杂，但越是实践，它就越显得熟悉和有效。通过不断的实践，可以完善谈判技巧。
谈判中的人际关系维度
一、人际关系的诊断
在谈判中，首先要考虑的是桌上各方的人际关系。存在三种基本情况：
第一种是与陌生人谈判，初次会面时的第一印象至关重要，需要精心准备沟通策略；
第二种是与已建立良好关系的人谈判，可以迅速进入谈判主题；
第三种是与过去有问题的人谈判，需要先修复关系再进入谈判本质。
1. 陌生人之间的谈判
与陌生人谈判时，第一印象非常关键。应展现善意，避免因刻板印象或偏见而产生误解。确保有足够的时间进行互相介绍。
2. 熟悉的谈判对象
如果双方已经建立了信任和尊重的关系，可以快速开始谈判过程。
3. 过去有冲突的谈判对象
如果过去与对方有不愉快的经历，应先稳定关系再谈判。可能需要提供解释、道歉，甚至带来小礼物来修复关系。
二、垂直关系的重要性
谈判中还需考虑垂直关系，即了解自己和对方的上级指令和谈判授权。谁是真正的决策者，对谈判结果有重大影响。
三、利益相关者的影响
即使利益相关者不在谈判桌上，他们也可能影响谈判结果。谈判过程中，他们可能支持任一方，改变力量平衡。谈判后，他们能帮助或阻碍协议的顺利执行。
1. 谈判过程中的利益相关者
例如，在会议前与支持你的利益相关者建立联盟，可以增强自己的谈判地位。
2. 谈判后的利益相关者
预先考虑并预防重要利益相关者的负面反应，对于确保谈判成果的顺利执行至关重要。
四、实际案例的应用
想想自己最近参与的一次会议，思考会议中的人际关系，包括参与者、派遣者、报告对象，以及那些未出席但对议题有重大利益的人。
谈判目标与动机的识别
一、谈判的本质
谈判是为了实现特定目标，通过与对方协商而不是单方面行动来更好地实现这些目标。因此，明确自己在谈判中想要达成的目标至关重要。
二、目标与动机的区别
- 目标（Objectives）：谈判中的目标往往包含主观因素，不完全客观。
- 动机（Motivations）：真正驱动谈判者的深层次因素，可能包括道德原则、情感（如愤怒、恐惧）等。
三、挖掘深层动机
- 自我探索：探究自己真正的动机是什么，超越表面的立场。
- 理解对方：同样深入了解对方的动机，理解他们提出特定要求的深层原因。
实例分析
例如，两位创业伙伴谈判股权分配时，一个追求控制权，另一个追求投资回报。理解这些动机后，可以找到双方都满意的解决方案，比如区分有投票权和无投票权的股份。
四、动机与谈判授权的区别
- 动机：个人愿望的方向。
- 谈判授权（Mandate）：上级设定的谈判底线和期望。
五、谈判中的解决方案探索
- 多元解决方案：通常需要组合不同的解决方案来满足各方的动机。
- 创造性思维：不仅限于常规解决方案，而是要有创新。
- 价值创造：寻找对自己成本低但对对方有价值的解决方案，以此交换对方的同等价值解决方案。
六、备选方案的重要性（SAFT）
- 定义：如果谈判失败，或对方离开谈判桌时的备选计划（Plan B）。
- 重要性：确保谈判结果优于没有达成协议的情况。
- 权力平衡：更好的备选方案赋予谈判者更大的谈判权力。
准备问题
- 谈判失败时，自己和对方的备选方案是什么？
- 这些备选方案将如何影响谈判结果？
七、探索与提出解决方案
在谈判准备阶段，考虑可以提出的解决方案，预期对方可能提出的解决方案，以及利益相关者可能带来的解决方案。同时，准备谈判策略，包括首先提出的解决方案包、让步路径、最终解决方案等。
谈判过程的组织、沟通与后勤准备
一、谈判的组织
- 避免混乱：确保你或对方有明确的会议组织计划，以防谈判变得混乱。
- 控制议程：若对方掌握了会议的组织，你可能会处于不利地位。
- 关键因素：考虑谈判的时长、特定截止日期、议程结构等。
实例分析
比如，对方需要在季度末前报告销售结果，这可能影响他们在谈判中的紧迫感。
二、议程设定策略
- 议程列表：决定哪些议题包含在议程中，哪些不包含。
- 讨论顺序：确定议题的讨论顺序。
- 处理方式：选择“薄肉切片”（逐点决策）或“整体打包”（全部讨论后总体决策）的方法。
三、沟通的重要性
- 信息获取：倾听是获取有用信息的关键。
- 信息提供：考虑如何提出你的案例，尤其是在初次会面时。
- 信息共享管理：确定必须说的点和绝对不能说的点。
准备问题
- 你必须说什么？
- 你绝对不能说什么？
- 你需要获取哪些信息？
- 应该提出哪些问题？
四、后勤的考虑
- 后勤支持：考虑设备、材料和环境等。
- 重要细节：包括议程、会议地点选择、座位安排、设备需求等。
- 文化差异：在某些文化背景中，礼节和形式可能非常关键。
实例分析
在客户地点进行的重要谈判中，未能预见交通拥堵可能导致时间不足。
五、整体协调
所有这些要素需要协调一致，例如，面对正式的谈判对象，你需要更加专业地准备组织和后勤，例如发送明确的议程，并确保会议室看起来专业。
谈判中评估交易质量的重要性
谈判的目的
- 不仅仅是达成协议：谈判的真正目的不是仅仅达成协议，而是达成最佳可能的协议。
- 避免坏交易：有时需要拒绝坏交易，这也是谈判的一部分。
- 在决策前进行评估：在决定接受还是拒绝交易前，要进行仔细的评估。
交易评估清单
- 关于人的考虑：考虑交易对双方关系的影响；确保交易符合代表的指示；考虑重要利益相关者。
- 关于问题的考虑：确保交易满足自身动机；比较交易与其他备选方案；创造最大价值；用客观理由解释解决方案。
- 关于过程的考虑：确保实施方案的清晰组织；避免误解；确保最终确认和签字的物流安排。
谈判失败的原因
- 关系破裂：谈判双方关系恶化导致无法有效互动。
- 过度表现：试图给对方留下深刻印象，反而损害关系。
- 关键人物缺失：必要的决策者不在场导致无法达成协议。
- 真实动机不明：未能充分理解双方的真实需要和动机。
- 无满意解决方案：谈判桌上未能找到双方都满意的解决方案。
- 过度坚持：坚持过于极端的要求，导致僵局。
- 过程混乱：没有明确的议程、规则或工作方法。
- 时间不足：未能妥善安排或浪费时间。
- 精疲力竭：谈判双方由于疲劳而开始犯错。
- 环境不适：会议环境不适合，导致双方分心。
谈判的阶段性进展
- 非二元模式：重要的谈判通常是逐步进展的，而不是“要么无解决方案，要么解决一切”的二元模式。
- 逐步协议：可能先就会面和过程达成协议，然后是对分歧的认同，再是部分协议，最终达成全面协议。
通过了解这些要点，可以更有效地进行谈判并提高达成有利交易的可能性。
职业环境中间接谈判的重要性
谈判代理的概念
- 代理性质的谈判：多数职业谈判是间接的，谈判者代表他人行事（如经理、律师、CEO）。
- 遵守谈判授权：谈判者作为代理，必须遵循其“委托人”（即上级或委托人）的指示，这些指示构成了谈判授权。
三步谈判流程
- 获取指令：从上级或委托人那里获取谈判指令。
- 在授权范围内谈判：确保谈判过程符合授权范围。
- 向上级报告谈判成果：向委托人解释谈判结果。
有效谈判所需的五个协议
- 内部预先一致：在组织内部确定谈判目标。
- 对方内部一致：确保对方也有与其上级或委托人的一致性。
- 谈判桌上达成共识：双方在谈判桌上达成一致。
- 回到办公室说服上级：说服自己的上级或委托人接受交易。
- 对方谈判者做同样工作：对方谈判者也需要说服他们的上级或委托人。
防止越界谈判的策略
- 充分准备：确保充分理解并遵守谈判授权。
- 明确授权：如果授权不清，要求澄清。
- 现实授权：如果授权不切实际，试图调整以使其更为合理。
- “自由手”陷阱：如果上级给予过多自由度，最好是提前撰写自己的授权草案，以便有文可依。
- 抵制诱惑和压力：避免因个人渴望或对方压力而超出授权范围。
- 应对意外情况：如遇意外情况，及时与上级或委托人沟通调整。
- 与授权的不一致：如果不同意授权的内容，尝试在谈判前调整或更换谈判者。
理解和遵守这些策略，可以在保护自己作为谈判者的同时，提高谈判成果的质量。
谈判中的价值创造
价值创造的首要性
- 超越“谁得到什么”：有效的谈判不仅仅是决定谁得到什么，而是首先考虑如何共同创造价值。
- 扩大利益：大部分谈判非零和，可以通过谈判扩大共同利益，降低成本或增加收益。
价值创造过程
- 基于价值与成本差异：每方提供的解决方案对自己的成本低，但对对方带来高价值，从而实现净价值创造。
- 双重要求：互惠原则（我为你做出努力，你也为我做出努力）和有效信息交流。
发现和利用差异
- 资源差异：识别双方资源差异，互相提供帮助。
- 时间偏好差异：例如，需要即时现金的销售员可能愿意提供折扣以换取现金支付。
- 风险和评估差异：例如，乐观的音乐会组织者与悲观的场地所有者之间的交易。
多重等效提案技术
- 构建多个提案：创建多个对自己成本相同但对对方价值不同的提案，让对方选择最有价值的方案。
避免浪费谈判成本
- 建立明智的过程：确保双方迅速看到可能的协议区域，并寻找平衡的交易。
超越初步协议
- 避免急于结束谈判：即使找到了协议，也要继续探索是否有更好的交易可能。
- 将初步协议作为计划B：确认初步协议后，继续探讨是否有改进的可能性。
通过这些策略和方法，谈判者可以更有效地在谈判中创造价值，从而达成双方都满意的结果。
谈判中的竞争性策略与对策
谈判的竞争性质
- 分配价值：除了创造价值外，谈判也涉及决定如何分配这些价值，例如收益和成本的分配。
- 管理竞争策略：在成功创造价值之后，需要善于处理谈判的竞争方面。
典型的谈判策略及对策
- 极端锚定：提出不切实际的数字来影响讨论方向。
- 对策：要求对方提供合理化解释。
- 使对方自行谈判：暗示对方的提案不足以讨论，要求对方重新提出更好的提案。
- 对策：要求对方提出反提案或详细说明不满意的原因。
- 关联非相关问题：突然提出新的、与当前议题无关的要求。
- 对策：坚持讨论原定议题或要求时间准备对新问题的回应。
- 红鲱鱼：假装某个项目对自己至关重要，以期后来放弃换取真正想要的东西。
- 对策：深入探讨其真实动机和合理性。
- 好警察坏警察：一方严厉，另一方友好，创造人际对比。
- 对策：不要被人际关系影响，坚持事实和互相尊重的规则。
- 手被绑住：谈判者假装自己的授权受限。
- 对策：提议双方的上级直接交涉。
- 最后通牒：发出“接受或离开”的终极提案。
- 对策：比较提案与自己的备选方案，或提出更有利的反最后通牒。
- 蛋糕上的糖霜：在协议即将成立时要求小的让步。
- 对策：提出互惠的小让步。
通过了解这些常见策略及其对策，可以更好地应对谈判中可能遇到的挑战，确保谈判结果公平合理。
谈判顺序的有效构建
概述
- 构建最有效的谈判顺序，包括如何开始、接下来做什么、为什么这么做以及如何结束。
谈判前的准备
- 思考重要要素：在真实谈判前，思考哪些要素应该首先考虑，如物流安排、沟通方式等。
简单介绍（基于准备要素）
谈判顺序的关键要素
- 前四个要素：1) 安排就坐（如提前到达、座位安排）；2) 沟通（选择正确的言辞和方式）；3) 关系建立（通过小谈或解释不愉快的事情建立关系）；4) 组织（确定议程和讨论顺序）。
- 接下来的步骤：5) 理解对方动机；6) 设想解决方案；7) 使用理由支持解决方案的选择；8) 与最佳备选方案比较；9) 考虑关键利益相关者的反应；10) 核实方案是否符合指示。
谈判的非线性特征
- 实际应用中的流动性：尽管提供了线性的十步方法，实际谈判中会有起伏变化。
附加资源
- 下一视频和书籍：介绍第二个谈判工具，并推荐阅读《The First Move: A Negotiator's Companion》第三章。
高效谈判顺序的构建原则
谈判的本质与方法
- 基本理念：在显而易见的行为（如说服对方）之前，关注更基本但至关重要的事情，例如倾听。
- 倾听的重要性：有效的倾听帮助了解对方，从而在后续的谈话中选择合适的论点和方式。
十大谈判原则
- 关系建立优先：在任何事情之前建立关系，不要等到需要信任时才去创建它。
- 准备先行：在积极参与谈判前进行充分的准备工作，涵盖人际关系、授权、利益相关者等方面。
- 内部共识：在与外部伙伴会面前，确保与内部同事和合作伙伴达成共识。
- 流程优先于问题：在深入问题讨论前，明确谈判的规则和流程。
- 先听后说：在说服对方前，先倾听对方以获取信息并建立良好关系。
- 价值创造先于价值分配：在关注分配的价值之前，先探索如何增加整体价值。
- 信息获取先于解决方案：在寻找解决方案前，先收集关于问题和背后动机的足够信息。
- 创新先于现实：在追求现实可行的解决方案之前，鼓励创新和创造性思维。
- 评估先于决策：在做出决策前，先对可能的结果进行全面评估。
- 确认先于结束：在结束谈判前，仔细检查和确认所有细节，以避免误解和错误。
实际应用与资源
- 谈判的动态性：这些原则在实际谈判中可能会有所调整和变化。
- 书籍推荐：更多细节和例子可以在《The First Move: A Negotiator's Companion》一书的第三章找到。
Second part：国际和跨文化谈判
文化可以用冰山的隐喻来描述，冰山上方可见的部分代表了文化的表面现象，而冰山下方则是更深层次的维度。可见的方面包括行为和制度，而隐藏的维度则包括价值观、信仰、规范和基本假设。
可见的方面：
- 行为和制度是可观察到的文化差异。
- 问候在不同文化中有很大的差异，受到宗教信仰、对触碰的敏感性和性别角色的影响。
- 握手是常见的问候方式，但在不同文化中有所不同。在俄罗斯，男性谈判代表倾向于用力握手，目的是展示力量和果断性。而在日本和韩国，鞠躬是一种可以接受的方式，对于地位较高的人，应该鞠躬更低。
- 正确解读行为非常重要，避免通过自己的文化视角来解释这些行为，以免危及谈判。例如，在印度，头部左右摇动并不意味着拒绝，而只是表示在倾听。同时，还需要考虑可能影响谈判的经济、社会、政治、法律和宗教制度环境。
更深层次的维度：
- 共享的价值观和判断方式塑造了社会互动。
- 个人主义与集体主义：北美和西欧倾向于个人主义文化，而东亚和拉丁美洲更倾向于集体主义文化。
- 等级制度与平等主义：西方文化，特别是北欧文化，更倾向于平等主义，而随着南欧、非洲以及中美洲和南美洲的文化向南移动，等级制度更为普遍。
- 信仰：文化差异影响对数字的信仰（例如，中国的数字四与死亡谐音），并影响产品设计和营销策略。
- 规范：跨文化谈判中，直接或间接沟通的规范非常重要。日语中的“是”（hai）并不总是像西方文化中的“是”那样表示同意。
- 基本假设：未经证实的假设，指导着行为，通常是无意识的。谈判代表可能在面对不同文化的假设时意识到自己的假设。
了解文化对于成功的跨文化谈判至关重要，需要考虑影响谈判的经济、社会、政治、法律和宗教制度环境。
- 每个谈判者都属于多个文化圈，因此在分析国家文化时要考虑谈判者的多重文化身份。
- 生态谬误是一种假设个体会系统地表现出其所居住地或起源地的典型特征的错误观念，我们应该对此保持谨慎。
- 除了国家文化，还应考虑地区文化身份的重要性。不同地区的谈判者谈判方式可能不同。
- 职业文化也同样重要，谈判者的教育和工作经验会影响他们的谈判观点、参考系统、评判标准和行为方式。
- 谈判者的组织文化也需要考虑，不同机构会有自己的谈判准则，影响谈判者的行为方式。
- 每个个体的行为也会受到其选择或性格的影响，他们可能与其国家、地区和职业的主要特征有更多或更少的一致性。
- 谈判者的行为还会受到谈判情境的影响，即谈判的背景和环境。
- 研究表明，谈判者往往给予刻板印象过高的重视，这是因为刻板印象简化了复杂的现实，为制定谈判策略提供了舒适的起点。
- 刻板印象虽然表面上看起来令人放心，但其基础是错误的，因此避免这些认知偏见非常重要。
关于 Geert Hofstede 的六个文化变量的更详细解释：
- 权力距离指数（Power Distance Index，PDI）：
- PDI 表示一个社会中权力分配不均的程度。
- 高 PDI 的文化中，权力被视为不平等的，人们接受和期望权力集中在少数人手中。
- 低 PDI 的文化中，权力被视为相对平等的，人们更倾向于平等的权力分配。
- 个人主义与集体主义指数（Individualism vs. Collectivism，IDV）：
- IDV 指标描述了社会是以个人为中心还是以群体为中心。
- 个人主义文化强调个人的自主性、独立性和个人权利。
- 集体主义文化强调群体的利益、归属感和集体责任。
- 男性气质与女性气质指数（Masculinity vs. Femininity，MAS）：
- MAS 指标描述了男性与女性角色在社会中的差异。
- 男性气质文化强调竞争、成就和权力。
- 女性气质文化强调合作、关怀和质量生活。
- 不确定性规避指数（Uncertainty Avoidance Index，UAI）：
- UAI 指标描述了社会成员对不确定性和模糊性感到不适的程度。
- 高 UAI 的文化倾向于规避风险、厌恶不确定性，更注重规则、稳定性和安全性。
- 低 UAI 的文化更容忍不确定性，更灵活、开放、适应变化。
- 长期导向与短期导向指数（Long-Term Orientation(取向) vs. Short-Term Normative Orientation，LTO）：
- LTO 指标描述了文化在维持传统与适应变化之间的平衡。
- 长期导向文化注重未来、坚持耐力、节约和坚守传统价值观。
- 短期导向文化注重现在、快速适应变化、追求即时利益。
- 放纵与克制指数（Indulgence vs. Restraint，IND）：
- IND 指标描述了文化中个人控制欲望和冲动的程度。
- 放纵文化倾向于追求快乐、享受生活、自由表达情感。
- 克制文化倾向于自律、节制、抑制个人欲望。
- 文化智商（CQ）是一种广泛的技能，可帮助我们更好地理解其他文化。
- CQ 由认知、身体和情感 / 动机三个方面组成，这三个元素需要相互加强，才能达到较高的 CQ 水平。
- 认知方面的 CQ 可以通过文化剖析来提高，文化剖析将提供在与其他文化群体接触时要注意的事项。
- 通过观察其他文化谈判者的行为模式和一致性，注意共同理解的线索，可以培养对文化共同理解的能力。
- 身体方面的 CQ 涉及我们的行为、态度和沟通方式，要展示出我们能够适应和理解对方的文化。
- 在谈判中，我们需要适应对时间、个人空间、信任基础、礼貌和适当的礼仪等方面的陌生假设和规范。
- 情感 / 动机方面的 CQ 需要相信自己的能力，并坚决克服跨文化
- 作者:gzcrtw
- 链接:https://gzcrtw.com//article/%E8%B0%88%E5%88%A4%E5%9F%BA%E7%A1%80
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